B2B-innsikt – Et skattekammer for beslutningstakere

Mange tror det er lettere å finne en enhjørning🦄 enn å få svar fra målgrupper og kunder i B2B.

Men innsikt er ikke forbeholdt dem som jobber med B2C, som selger dagligvarer, biler eller strøm.

Det er nemlig ikke rakettforskning. Det krever bare et annet forarbeid og en annen tilnærming underveis. 💡Så, hvordan løser vi innsiktsgåten i B2B?

1. Eksklusivitet: Vi behandler på B2B-innsikt som et eksklusiv evenement, hvor invitasjonen kommer personlig og direkte fra toppledelsen hos oppdragsgiveren med ordlyden "vi ønsker å ha en samtale med deg, spesielt (les: du er eksperten)..." En liten dose smiger gjør godt.

2. Effektive videomøter: Vi fokuserer på effektivitet og gjennomføre samtalene via videomøter slik at vi kan kreve så lite innsats som mulig fra våre intervjuobjekter.

3. Full åpenhet: I B2B-innsikt må vi legge alle kortene på bordet og på forhånd si hva man ønsker å diskutere med dem for å få dem til å godta invitasjonen. De trenger tygghet og transparens for bli med. I B2C er det stort sett motsatt. Der søker vi ofte umiddelbare reaksjoner og da skal ikke deltakerne ha hatt tid til å tenke på temaet på forhånd.

4. Nøye utvelgelse: I B2B er det en kunst å finne de rette deltakerne. Vi kan ikke bare bestille en liste fra en database. Her er det nøkkelpersoner hos oppdragsgiveren som nøye plukker ut hvem vi skal ha samtaler med.

5. Verdsettelse av tid: Tid er dyrebar i B2B. Selv om vi vanligvis ikke kan be om en hel time, ber vi vanligvis om 20 minutter, men tar ofte 40 minutter. Det høres frekt ut når jeg skriver et på den måten, men overraskende nok viser det seg ofte at deltakerne plutselig har "hele dagen" tilgjengelig når de først er i gang😉. Hvis de ikke har tid, holder vi selvfølgelig avtalen om 20 minutter.

6. Unntaksvis betaling: I B2B trenger vi sjelden å betale for den tiden vi får, med mindre vi snakker med spesialister som leger eller andre som ikke har en eksisterende forbindelse med selskapet som ønsker å intervjue dem. I B2C er det motsatt. Der må man betale for å få dem i tale.

"Men, Ina, dette funker kanskje for andre, ikke oss," tenker du kanskje nå. Tro meg, dette er universelt! Her har du noen kjappe eksempler:

• For Eviny Digital, snakket vi med IT-sjefer i offentlig og privat sektor
• For Novumare diskuterte vi siltgardiner med entreprenører og miljøsjefer
• Hos Frydenbø Industri har vi hatt samtaler med innkjøpere av verftstjenester over hele landet
• På vegne av Det europeiske legemiddelverket, har vi hatt samtaler med fastleger.

I tilfeller hvor dette fortsatt føles som umulig å få tak i rette personer, så intervjuer vi Key Account Managers. For hvem kjenner kundens behov bedre enn kunden selv? Jo, dem som snakker med dem daglig og selger tjenester til dem!